한갑수 사장 초청강연

한수갑 사장 초청강연

April 26, 2007

반도체에 전문가로서 자신의 분야에서 전체직원 (자신을 포함해서) 4명을 가지고 매출 $3백2십만 달라를 창출해 내시는 SKW Associates, Inc의 한갑수 사장님을 초청해서 경영간증을 들었다. 후배들 앞에 자신을 부끄럼없이 내어 놓으시면서 “나의 실수를 여러분과 나눌려고 합니다”로 시작한 그의 경영간증은 정말로 이곳 실리콘벨리에만 들을 수 있는 따끈 따끈하면서도 우리를 섬뜻하게 하는 간증이셨다.

세계에 명문대의 대명사인 Stanford University에서 박사과정을 마칠 정도의 우수한 실력가로서 자신의 전공을 그대로 살려서 첨단산업인 반도체 분야에서 생존뿐이 아니고 성공적으로 내달리는 선배에게서 많은것을 배운다.

다음은 El-yCBMC Joshua Kim께서 노트하신 내용이다 (with no proof nor edit)

El-yCBMC 4/26/2007

SKW Associates Inc. SooKap Hahn

www.testwafer.com

TAB(Task Assist Board)에서 도움.

Confidence crisis가 있었다.

Small biz에서 CC가 가장 큰 적이다. è앞이 보이지 않는 것. CC를 느낄때

Tab에 들어와서 2년반 배웠다.

Before TAB과 After TAB은 다르다.

1. Plan(Goal)없이 해선 안된다.

나쁜증세1) “회사가 돈을 loosing하지않는데 뭐가 문제가 있어?”

2) “이제 좀 쉬어도 되겠구나.” è 항상 헝그리해야 한다.

“이제 좋은 호텔에 묵어도 되지 않을까” “출장을 나말고 엔지니어를 보내볼까?”

이런 생각을 과감히 떨쳐버려야 한다.

내가 큰 소리 치지만 내 자신이 반성하는 이야기를 하겠다.

비지니스 맨하고 목사님의 사역하고 똑같다.

비지니스 맨처럼 목사님을 잘 아는 자가 없다. 비지니스와 목회는 똑같다.

회사시작한지 8년 6개월되었다. 이슬라이드는 그때 만든 슬라이드이다.

반도체에서 가장 핫 한 분야는 CMP(Chemical Mechanical Process)가 있었기에 1천불 이하의 PC가 가능했다.

1. standard patterned Wafers (Polishing Service)

2. Standard measurements(Methology Service)

3. Standard Analysis (Analysis Service)

비지니스 모델은 한번도 바뀌지 않앗지만 3번정도의 고전이있었다.

99년에 2백만불을 투자 받아 시작했다. 시작하자마자 수익발생.

1년에 90만불 2째해에 1백 50만불 그런데 3년되니까 1백 7십만불되더라..

그즈음에 comfortable해지니까 나가서 골프쳐도 되는것 같았다.

그 편한 생각을 하니까 2년은 1,8m에서 꼼짝도 안하더라. 이 때 패러다임 시프트가 필요.

현재 $3.2m정도된다. 그때 하용조 목사님을 만났을때 7만교인일때 패러다임 시프트가 7번있었다고 한다.

Overal Plan은 변경하지 않아도 중간중간에 전술(?)을 바꾸는 것이 CEO의 역량.

그때 이것을 알앗다면 현재 $5M을 했을 것이다. 겉으로는 웃고 다니지만 속으로는 내가 무엇을 잘못하고 있는가를 항상 생각한다. 자기 Biz를 분석해야. 이다음은 무엇있가? 이 다음 게임플랜은 무엇인가? 항상 생각해야한다… 남 밑에서 일하는 사람이 아니라 자기 사람이 목사님에게 가장 좋은 조언을 줄 수있다.

자기 Biz를 남에게 공개하는 것을 두려워할 필요가 없다.

자기의 문제를 밖으로 내는 것을 걱정하는 비지니스맨이 가장 어려운 자이다.

Biz하다보면 실수를 한다. 그러나 실수로 너무 많이 고민하지 말라.

73년에 스탠포드를 왔다. Ph.D Qualify시험이 있는데 두번떨어지면 집에 가야한다.

첫번째 시험은 떨어졌다. 시험보는 곳에서 교수가 웃고 나오면 합격이고, 안나오거나 인상이 안좋으면 떨어진것이다. 30분지나도 교수가 안나와서 방으로 들어갔더니 안되었다고 하더라. 미안하다고 이야기하니, 가장 worst한 대답이라고 하더라. 그때 교수가 원하는 대답은 “Solution”이었다. Emotion한 이야기 말고, “Let’s talk about Solution”.

Biz.하다보면 잘 못하는 경우가 더 많다.

이번 조승희 사건이 났을때 한국에 있었는데 한국신문은 모두가 감정적인 기사뿐이었다.

그러나 미국 미디어는 대책을 강구하는 것에 촛점을 맞추고 잇다.

이와 같이 실패보다 Solution에 촛점을 맞춰야한다.

우리가 미국에서 배울 것은 이것이다. 스스로에 실수에 너그러운 사람이 되어야,Thick skin이 되어야) 이제 실수를 놓고 웃을 수도 있게되었다.

Biz 시작한 후 2년후에 미국인 직원이 회사그만두고 3주후에 경쟁사에서 똑같은 비지니스를 하더라.6개월간 슬럼프가 왔었다. 나중에 보니 미국에선 이런일이 비일비재…나를 블레임할 필요가 없었다. 그 친구도 2년지나고 그 일을 그만두었다.

한국 출장갔을 때 어느기자가 쓴 “사장으로 산다는 것은…” 책을 읽었다.

그 책에 웃을 수 없는 웃긴 이야기가 잇다.

- 사업이 잘 되면 잘 되도 앞 걱정때문에 , 안되면 안되기에 Celebration을 할 수없다.

그전에 월급받을 때는 파티도 잘했는데… 그래서 8년차 사업선배를 찾아가 물으니

Welcome to the Club! 당신 새가슴이지 나는 새,새,새 가슴이야 그게 사장이야…

1초 축하하고 다음달 것정을 해야하고… 너무나 당연한 것. 그렇게 살바엔 사장 관두라고 했더니 그 누구도 사장 관둘 자없다. 다시 월급쟁이로 돌아갈 사람있는가?

We are total different people!

내가 $3.8M 사업을 하지만 IBM부사장 보다 낫다. 크루만 대통령 똑똑한(Buck Stops Here?) 1사람과 Final decision.

내 위에 누가 있다는 feeling은 다르다.

어느 Level에와 있는지 모르지만 자부심을 가지라.

사장과 부사장과의 gap은 infinite.

AMD의 사장(제리 샌더)이 하루 2시간 미팅하면서 연봉$128M을 받아서 구설수에 오른 적이있엇다. 그러나 충분한 가치가 있다. 사장의 자리는 힘든 자리.

8년전에 사업시작하기 전에는 이런자들 보면 욕했었다. 해보니 그 자리는 충분한 보상이 필요한 자리. You guys deserve it!

사장하면서 가족의 중요성을 알았다. 아이들도 안다. 내 얼굴에 힘든 것이 나타났다.

이제 해마다 9월이면 가장 좋은 시설에 가서 충분히 놀게 한다.

아들은 UCLA4학년인데 기회마되면 여행갈 때 가족을 함께 데려가려고 한다.

Biz하면서 고백할 것이 잇다.

나 자신이 아주 똑쪽한 사람으로 알았다. 남에게 모범적이라고 생각했다. 새로운 Product이

항상 정확하게 된다는 자부심이 있었다. 8년반전에 MIT에서 라이센스를 받아 시작했다. 3년지나서 손을 보고 자체 라이센스 그리고 매년 7,8개의 Product(Mask Design)을 출시했다.

현재까지 35개의 Products중에 그중에 성공한 것은 2개밖에 없었다. 저같이 똑똑한 사람이… 미운오리새끼 같은 MIT products만 잘 팔린다(more than Break even)

나같이 똑똑한 사람이…

그래서 작년부터 give up했다. 그때 wife가 지적하는 말이”모든 것을 plan하는 것은 사람이 하지만 그 길을 성공케하는 것은 하나님이신데 그것을 생각못해요?”

크게 발견한 것이 있다. 이제 내 자신이 자랑하지 않는 사람이 되었다.

(그중엔 6년 지나자 조금씩 전망이 보이는 것들이 있다. 모든 것 때가 있는 법)

좋은 비지니스 맨이 되는 것과 좋은 크리스찬되는 것에 대해 갈등하는 사람이 잇으면 불러서 한참 이야기 하고 싶다.

8년동안 “하나님이 Control하시는 것”을 배웠다. 내 비지니스는 하나님의 것.

새로운 사업이 잘 안될 때는 내가 하나님의 후원없이 인간적으로 추진하는 것 아닌가 생각해보길 바란다. 일이 잘 안되어도 하나님이 Blessing하지 않으셨구나 하고 생각한다.

(옛날처럼 혼자 앉아 오랫동안 자책하지 않는다.) 하나님이 열주시면 되고 하나님이 안 열어주시면 아무리 재주가 있어도 안된다. 그렇다고새가슴이 돼지 가슴으로 벼한 것은 아니지만 제자신의 실수에 너그러운 자가 되었다.

1. 프라이드를 IBM의 부사장보다도 낫다.

2. 잘되지 않은 일을 너무 감정적으로 좇지 말라.

3. 자신의 Goal과 Plan을 항상 Check하라.

Abundant Life교회를 다닌다. 목사님이 1년에 주기적으로 모든 것으로 때가 잇다는 주제로 설교하신다.

1. 뿌려야만 거둔다. (잊혀졌던 33개의 Product이 씨앗이다. 애가 잘못한 것이 아니다. 때를 만나야…) 뿌리지 않으면 거둘수도 없다.

2. 자동적으로 되는 것은 없다.(Miracle도 준비하고 땀흘린 자들에게 온다.)

하루아침에 저절도 되는 것은 없다.

*수확의 원칙: 씨 뿌리고 거두는 그 중간지대에 열매없이 일해야 하는 Waiting season의 중요성! WS는 믿음과 관련. 믿음이 없는 자들은 기다릴 수없다.

금방 reward가 안왔어도 그것이 Sound한 것이라면 언젠가 빛을 볼날이 올것이다.

Q &A)

Q1. 3번의 파라다임 시프트의 종류?

1) 1단계에만 포커스를 맞추었기에 $1.5M에 머물렀던것.2단계, 3단계 서비스 포함하니 $3M을 넘었다.

2) Revenue generation은 200mm wafer보다 300mm가 훨씬마진이 좋다.

Big customer의 장비(고가)를 사용. 장비 운영에 outsourcing(Total Solution)서비스

Wafer만 팔때보다 4배의 Revenue가 발생.

3) 전혀 다른 비지니스를 발견: 사장하려면 한눈도 팔줄 알아야한다. 2002년에 $1가 1.15유로 였는데 지금은 꺼꾸로 되었다. $가 45%가치 하락된것. 유럽은 니치마켓에 손을 댄비니니스가 많다.(한국,아시아처럼 큰 규모로 벌리지 않는다.) 유럽회사들이 환율로 인해 원가를 계산해보니 미국회사를 사용하는 것이 유럽에서 작업하는 것보다 싼것.

내가 Quotation 넣을 때마다 이긴다. 이게 얼마나 오래 갈지는 모르겠지만 변하기 전까지는

유럽에서 벌면 미국에서 더 많은 Product을 만들 수있다.

매월 4가지 organization에 속해서 매달 미팅을 한다. 그곳에서 들은 정보고

5월5일,8일 스웨덴과 이태리로 간다. 짭잘한 비지니스 기회가 있더라.

Q2. 4명의 직원으로 $3M을 할 수있는 비결

Competitor를 잘 알고 더 잘 해야한다. 고객에게 더 광범위한 서비스를 제공해야한다.

1개 (Wafer)만 파는 것보다는 4개의 서비스를 제공하면 어디서 마진이 붙는지 고객은 잘 모른다. Outsourcing을 잘하면 30%의 마진이 70%까지 될 수있다. 나도 out sourcing을 한다. Networking!!! 총과 대포의 싸움. 현재 61%마진.